1.公司性質(zhì)的分析
你要知道跟你聯(lián)系的這個公司的真實身份，是中間商，還是終端客戶。這個很多客戶發(fā)詢盤的時候會直接告知，他們是自己用還是經(jīng)營，如果沒有，你可以根據(jù)對方提供的網(wǎng)址登陸對方網(wǎng)站查詢，或者根據(jù)郵箱搜索其在互聯(lián)網(wǎng)上的信息。
為什么要知道其公司的性質(zhì)呢？因為中間商和終端客戶在談判的時候完全不一樣。
首先立場問題，我跟中間商一談就是“我們”如何，“我會配合你”如何，“我會幫你”如何，讓中間商覺得，我不是單純?yōu)榱速嵞沐X的，我是跟你一起拿下這個客戶，一起賺錢。談中間商的時候一定不能讓中間商感覺你們很遠，要讓他感覺到你們是一個戰(zhàn)線的，而跟終端客戶就不一樣了。
其次說辭問題，跟中間商說，你要說，我的質(zhì)量沒問題，供應(yīng)很穩(wěn)定，絕對不會給你惹麻煩，讓你受到牽連。價格，您看看，我應(yīng)該定多少？哪個價格你覺得能夠讓您拿下訂單？而終端客戶，你要說，我的產(chǎn)品質(zhì)量好，節(jié)省你的生產(chǎn)成本，供應(yīng)穩(wěn)定，保證你工廠不會因為我的供貨不及時而停擺，價格呢，我覺得反而是其次，肯定要買好的，不能影響你的下游客戶啊！
2.采購員身份的分析
關(guān)于采購員的身份，很多人存疑，如何分析對方身份啊，其實很簡單，一看落款，二看說話的語氣，三去對方網(wǎng)站上去查找信息，四去搜索引擎搜索。
分析對方身份很有必要，因為談負責(zé)人和談老板，立足點，高度絕對不一樣，談負責(zé)人你不能總說對方公司的長遠發(fā)展之類，因為采購經(jīng)理很大部分是只看眼前利益，他也許很難與公司共存亡一輩子；談老板就不能局限于蠅頭小利，要放長線釣大魚。
3.采購背景的分析
這個一直是大家所忽視的地方，來一封詢盤，只是處理價格，各種與貿(mào)易相關(guān)的參數(shù)，而忽略了一個問題，當(dāng)大家都發(fā)價格，價格又差不多的時候，客戶憑什么選擇你？
假如說我的價格在同行中處于中游，不高不低，不耀眼，同行太多，客戶一個詢盤出來，估計最少收到30封報價，我的價格和條件絕對不惹眼，但是客戶往往會回復(fù)我，無非就是因為我對發(fā)郵件的人有了一個具體的了解。
最簡單的一個例子，我分析了一個談判流程，去看對方網(wǎng)站，看到對方網(wǎng)站并沒有聯(lián)系方式，如果有客戶詢價，只能通過站內(nèi)的留言進行反饋，但是對方的站內(nèi)留言卻出錯了，無法留言。代表這個公司要損失一部分客戶。于是我在回復(fù)對方郵件的時候告知了對方這一點，對方很高興，到了最后談判價格出了狀況的時候，再跟蹤，客戶依舊記著我，幫過他，保留了第二次談判的機會！
再例如，對方發(fā)來詢盤，我搜索其郵箱，看到了很多求購信息，求購我們的產(chǎn)品，而且時間是連續(xù)的，證明他的確有采購，而且是連續(xù)采購，這個客戶是個長期客戶，那么報價的時候就要稍微壓低，以求入圍，第一次合作最難，一旦開始，后續(xù)可以有很多機會賺錢。
例如你可以搜到客戶的喜好，就知道哪些話題他愿意聊，可能是體育，可能是娛樂。
如何獲知這些信息？搜索！拿對方的郵箱搜索，落款里的電話搜索，有手機號碼，拿手機號碼搜索，拿對方的名字，加國家搜索。只要你愿意，很多客戶有很多信息，等著你去挖掘！
當(dāng)然，以上只是簡單舉例說明客戶背景的重要性。
4.客戶的習(xí)慣分析
這個主要是針對“老客戶”，所謂的老客戶有兩類，第一，是聯(lián)系了很多次，談了很多次，沒談下來的客戶；第二，是合作的客戶。
對于第一種客戶，聯(lián)系了很多次之后，我們應(yīng)該對客戶的習(xí)慣有了一定的了解。
例如，這個客戶每個月初問價格，那么你就可以每個月初給他主動報價；
例如這個客戶，每次都是因為價格談不下來，那么我就給出一個我能做的最低價格；
例如這個客戶，每次都是問了價格就沒消息了，那么你可以試探的給出一個極低的價格看其反饋，或者直接問，我們都聯(lián)系了這么久了，你經(jīng)常來問價格，能否告知，什么因素致使我們不能合作？
例如某個客戶，明明已經(jīng)接受價格了，還是來試探的砍價。我有一個中間商就是如此，平常詢價都是他的業(yè)務(wù)員，單子很少，但是只要他詢價，客戶一定能拿下，而且不怎么在意價格。于是乎，他每次問價，我都是按照中等來報，他一般當(dāng)天就給消息，問一句，你能降點嗎再，客戶要求再降點，一開始不知道，就給他降一下，他一聽立馬說給我合同吧，兩次之后我就明白了，不給他降，堅持，他還是接受訂單！
當(dāng)你在一定程度上了解客戶的情況下，盡量學(xué)會堅持和堅定自己的立場！因為它可以給你帶來意外收獲和利益最大化！
至于老客戶，平時交流時候，稍微察言觀色就能掌握他們了！
這些習(xí)慣都在于你平時的總結(jié)，對客戶資料的整理，你不整理，永遠難以對某個客戶形成一個條理的認識。
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