外貿(mào)員如何巧妙回答客戶的還價(jià)
從采購的角度來看,有著黃金定律:永遠(yuǎn)不接受第一次報(bào)價(jià)!因此客戶這么回復(fù)很正常,很多時(shí)候都是一種本能反應(yīng)。千萬穩(wěn)住心態(tài),別自亂陣腳,別立即降價(jià)!
1、我的價(jià)格為什么這么高?首先你要自辯。例如,
1)原材料材質(zhì)優(yōu)等,和其他供應(yīng)商所用的普通材質(zhì)不可同日而語。
2)進(jìn)口設(shè)備做的,最大化地保證了產(chǎn)品做工精良,性能穩(wěn)定。
3)生產(chǎn)技術(shù)更先進(jìn)。
4)無塵車間生產(chǎn),最大化地保證了產(chǎn)品衛(wèi)生。
5)為了控制品質(zhì),產(chǎn)品實(shí)行全檢,最大化地保證了質(zhì)量。
6)給類似WALMART之類的巨頭供貨,工廠做的FDA認(rèn)證或者SA8000認(rèn)證,最大化地保證了流程規(guī)范,質(zhì)量穩(wěn)定,生產(chǎn)環(huán)境衛(wèi)生。
以上都是黃金說辭,注意不要用的太多,一般選兩個(gè)理由頂多三個(gè),把握個(gè)度,過猶不及。
2、價(jià)格還是太高,就說些合情合理的降價(jià)理由。西方國家注重公平交換原則,這是合情合理的。簡單來說,用英語思維理解就是:if I can do better on price for you, then what you can do for me inreturn? (這句話只是讓你理解,并不是讓你郵件中這樣問客戶。)
盡量努力讓客戶在付款方式,交期,數(shù)量上給予一定妥協(xié)。
這里的原則是“實(shí)而虛之”。目的并不是真的要爭取多少好處,而是提出一個(gè)實(shí)際并不難接受的條件,目的是讓客戶能夠順利妥協(xié),讓自己能夠順利地順著臺(tái)階下,給出降價(jià)。
付款方式:原本是T/T30%,余款見提單COPY件付款。能不能接受T/T 35% ?
(目前在建新工廠,工廠資金有些負(fù)擔(dān)。)
交貨期限:原本30days,能否同意35days ?
合情合理的降價(jià)理由有:
1)你能不能增加數(shù)量?
2)你能不能給穩(wěn)定的訂單?
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