| 如何成為一個厲害的業(yè)務(wù)員？ |
如何成為一個厲害的業(yè)務(wù)員？ 最近聽了一門講座，講的是如何成為一個行業(yè)的高手。我聽的時候，第一反應(yīng)就是這就是我這幾年學(xué)習(xí)JAC的理論和實踐的心得。 講座講的是一個關(guān)于“刻意練習(xí)”的理論。理論說的是，做任何事情，想成為高手，都需要以下的幾個步驟： 1.創(chuàng)建模型； 2.刻意練習(xí)； 3.即時反饋。
1創(chuàng)建模型 創(chuàng)建模型指的是尋找事情背后的結(jié)構(gòu)和邏輯，建立起一個成功有效的模型。普通的人看事情看到的是零散的信息，高手看到的是背后的結(jié)構(gòu)。把這句話映射到外貿(mào)過程中，就是JAC講的外貿(mào)各個過程的“套路”。 比如，收到詢盤或者收到客人資料，要做什么事？有沒有套路？有，就是研究。研究詢盤細(xì)節(jié)，是不是對口的詢盤，表述專不專業(yè)，信息完整嗎，這個詢盤里客人關(guān)注什么，交期還是參數(shù)？等等然后研究客人。研究客人。研究客人的背景，公司什么情況，是專業(yè)進口商還是貿(mào)易商，是零售店還是分銷商。發(fā)詢盤的人在公司什么身份，有沒有決策權(quán)，對中國熟悉嗎，什么談判習(xí)慣。等等等等。 比如，跟客人推銷產(chǎn)品，有沒有套路？有，就是賣點。JAC說賣點就是“人無我有，人有我優(yōu)”。賣點是論點加論據(jù)加論證，表達(dá)方式也是一種賣點。他總結(jié)賣點有五大體系，每個體系能吃透，映射到自己的產(chǎn)品上，拉出來都能做一篇文章。 類似這樣的例子還有很多，這些聽起來是不是都很耳熟，好像大家在跟客人溝通的過程中都模模糊糊地知道，也模模糊糊地用過?？墒牵瑸槭裁次覀冞€沒有成為高手呢？ 因為我們只是用而沒有總結(jié)。我過去的外貿(mào)生涯中，大部分的時候是模模糊糊地跟客人溝通，模模糊糊地覺得某種手段好像挺有效，各種手段拼在一起，一年的經(jīng)驗用十年，已經(jīng)成了“自動化”的行為。 我有一個中東的客人，從第一次成交后，每次的談判都是同一個路數(shù)，他來砍價，我拿各種材料啊漲價啊，“以前2塊錢買4個蘋果，現(xiàn)在4塊錢還買不了兩個蘋果”跟他硬抗，然后磨了一整天，給他去了零頭，也就成交了。每一次每一次每一次都是同樣的路數(shù)，我甚至可以翻出上一次得來聊天記錄來復(fù)制黏貼。 這樣的談判方式有用嗎？在這個客人身上看起來是有用的?？墒钱?dāng)我用這種“自動化”的談判手段去追蹤這個客人真的好嗎？他持續(xù)下單，是因為真的覺得我談判彈得好嗎，還是只是覺得我們公司產(chǎn)品還OK質(zhì)量還可以沒必要換來換去呢？換個角度來說，這種談判方式對我的成長有益處嗎？我覺得沒有。這種拉鋸戰(zhàn)的談判毫無成就感，其實雙方都知道最后也會成交，就一定要在幾美分上膠著，為下一次的談判留下余地。 應(yīng)該這么說，在我接觸到JAC的理論前，我玩的是閉眼瞎點的掃雷打法。反正這里點一下，那里點一下，也許這關(guān)會過，也許不會過，看似毫無規(guī)律自己無法掌控。接觸到JAC的理論后，我的感想是，原來外貿(mào)也可以這樣做啊。原來這些看似大家都知道的操作背后是每一個都有他的道路和套路的。原來簡單也可以不簡單。 比如說到賣點。每個入了門的銷售都知道說，我家產(chǎn)品物美價優(yōu)啊，我們生產(chǎn)控制嚴(yán)格啊，我們客戶第一啊，我們業(yè)內(nèi)數(shù)一數(shù)二啊?？腿寺牭搅?，也就是笑笑而已。 有一次，在廣州一條批發(fā)街上，我就親耳聽到有個客人跟老板說：“我這條街走下來，每個人都跟我說東西好，每個人都說東西比別人好。我看都一樣。你就給我個最低價就好了”。 為什么呢？因為你只是說你好，你沒有證明你比別人好。 你去相親，你說自己有錢有前途積極向上，那不如隔壁一言不發(fā)甩出來的奧迪鑰匙有說服力。 產(chǎn)品也是一樣，你說你產(chǎn)品質(zhì)量好，好在哪里，是材料好，工藝好，品控好，故障率低，你拿得出證據(jù)嗎？你說了一個籠統(tǒng)，B說了詳細(xì)的哪些材料不同，C拿出了各種材料細(xì)節(jié)和進料檢驗標(biāo)準(zhǔn)，D做了以上這些還拿出了在工廠和客戶處的產(chǎn)品測試視頻。你覺得誰最有說服力呢？ JAC顯然已經(jīng)是外貿(mào)界里的老司機，可是每一次過彎每一次上坡起步每一次倒車入庫他都在考慮，我這個動作應(yīng)該怎么做，應(yīng)該怎么樣做更有效，我剛剛那個動作為什么做得好。他在尋找和總結(jié)每一個外貿(mào)動作背后的套路。我們看到的是客人簽單代表的提成，他看到的是客人簽單背后代表的套路。 所以JAC通過不停地創(chuàng)建模型，在成為高手的路上走出了關(guān)鍵性的一個方向。
2刻意練習(xí) 刻意練習(xí)指的是針對創(chuàng)建好的模型做刻意設(shè)計的重復(fù)練習(xí)，以使得該模型可以內(nèi)化到我們的思維模式中，指導(dǎo)我們的實戰(zhàn)。否則，再好的道理也只是道理，跟我們沒有半毛錢關(guān)系。 同樣的，對JAC理論，想要用得好，也是要通過刻意練習(xí)。其中一個方法就是JAC提倡的模擬訓(xùn)練。 模擬訓(xùn)練要達(dá)到的目的是讓練習(xí)者在任何情況下都能夠熟練傳遞賣點，面對談判的各種情況都能夠靈機應(yīng)變（其實就像下棋的棋譜一樣，遇到什么情況做什么回答）。 也許有的人會覺得，這樣不是都是套路嗎，這么不真誠?？墒沁@是生意場上，你覺得客人喜歡一個真誠的一問三不知一到關(guān)鍵問題就空白的小白，還是一個熟悉業(yè)務(wù)熟悉賣點應(yīng)答如流的業(yè)務(wù)？出口貿(mào)易小到幾百美金大到幾百萬美金，客人要交給一個業(yè)務(wù)員來幫他處理各項細(xì)節(jié)，你覺得他會更看重什么呢？ 當(dāng)然，通過模擬訓(xùn)練真正內(nèi)化了這些套路后，跟客人的溝通中不緊張不畏懼了，自然也可以回到真誠的路子上去。 不過，坦白說，我自己現(xiàn)在模擬訓(xùn)練也還是做得很差。畢竟懂得道理跟過好這一生中間還是差距很大。 3及時反饋 及時反饋指的是在刻意練習(xí)的過程中，最好有一個客觀的旁觀者（比如教練，師傅）幫助你把關(guān)，及時指出不對的地方，及時糾正。 這點上，還是要看各位的運氣。如果運氣好，遇到一位好師傅是最好。如果運氣還沒到，那可以像JAC說的，養(yǎng)成總結(jié)反思的能力。 重要客戶的交流記錄一定當(dāng)天回看和反思。總結(jié)自己那句話說得好，那句話沒有回答，那句話下次可以怎么說。這樣也是把自己當(dāng)成一個旁觀者的方式。 總之，反思我過去的外貿(mào)生涯和學(xué)習(xí)JAC理論的心得，我覺得JAC走的也是這條路子--創(chuàng)建模型+刻意練習(xí)+即時反饋。而且從我的經(jīng)驗看，是非常行之有效的。所以，這就是如何成為一個厲害的外貿(mào)業(yè)務(wù)員的心法。 P.S. 講座中還講到芒格的多元思維模型，我對應(yīng)想到的就是JAC那句“外貿(mào)業(yè)務(wù)員就應(yīng)該是雜貨鋪”。所以不該限制自己，什么都可以看一看學(xué)一學(xué)。 |
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