1、忘了自己的微笑
外貿(mào)人員接觸各式各樣的客戶，有拒絕，有不理睬，甚至?xí)龅街櫫R，所以在業(yè)務(wù)過(guò)程中，不可避免地會(huì)有一些情緒。而這個(gè)時(shí)候，你以什么樣的心態(tài)堅(jiān)持下去，決定了收獲訂單的多少。所以，在工作中，不管我們之前發(fā)生什么事，在寫(xiě)開(kāi)發(fā)信、回復(fù)客戶詢盤(pán)和跟進(jìn)訂單的過(guò)程中，保持你的微笑，這樣會(huì)讓接下來(lái)的工作更順利。如果你的表情實(shí)在是微笑不起來(lái)，到洗手間先洗個(gè)臉，梳一下你的頭發(fā)，把臉部肌肉向上方兩側(cè)拉20次，這樣你就會(huì)好多了。
記住，以愉悅的心態(tài)工作，會(huì)讓你的效率倍增。
2、與客戶爭(zhēng)辯
我們?cè)谂c客戶溝通時(shí)，他們不了解產(chǎn)品的情況或?qū)Ξa(chǎn)品有誤解，這是很正常的事，我相信客戶說(shuō)出他們的理由時(shí)一定有他們認(rèn)為正確的道理，這個(gè)時(shí)候我們最好的辦法就是站在他們的立場(chǎng)上，用事實(shí)證明給他們看，拿出你的成功的案例，讓他們?nèi)ンw驗(yàn)，而不是去爭(zhēng)辯。順便說(shuō)一下，人都有自尊心，你否定一個(gè)人的觀點(diǎn)時(shí)，他會(huì)盡力維護(hù)自己的想法，就算你贏得了爭(zhēng)辯，最后也會(huì)失去了訂單，何必呢？
3、輕易地做出了讓步
如果老總告訴公司全體人員，我們這套沙發(fā)，原價(jià)是5000的，如果客戶實(shí)在是要少，就可打9折，你猜怎么著？大家都是9折成交的，你想一下，9折后是4500跟5000有什么差距嗎？買得起5000塊沙發(fā)的還在乎你這500塊錢(qián)嗎？我現(xiàn)在不是在講價(jià)格分析，但講至這里，不得不提的是：客戶在選定某家公司具體產(chǎn)品的時(shí)候，談價(jià)只是一種面子，能少一分就少一分錢(qián)，或在老板與同事面前炫耀自己，顯示自己的專業(yè)。這個(gè)時(shí)候，給對(duì)方一個(gè)臺(tái)階，讓他很有面子，他也就不好意思再去砍這點(diǎn)錢(qián)了。想一想，每套沙發(fā)多500，那么100套呢？1000套呢？每個(gè)業(yè)務(wù)員都知道這個(gè)道理，你認(rèn)為一年能給你們公司多帶來(lái)多少利潤(rùn)？
4、 忽略了客戶真正的需求
我們很多外貿(mào)人員非常了解自己的產(chǎn)品、市場(chǎng)的情況。這本身是件好事，很多公司招聘外貿(mào)人員的時(shí)候，對(duì)產(chǎn)品的培訓(xùn)是必不可少的，所以在跟客戶溝通的時(shí)候，大部分都在談自己的產(chǎn)品如何的好，如何的出色，忽略了客戶真正的需求。有句話講得非常好，幫助別人買東西比推銷自己的東西給別人比更容易。我們做外貿(mào)的是客戶與公司的中間人，很多外貿(mào)人員只記得自己代表的是公司，卻忘了自己其實(shí)也是客戶的顧問(wèn)，有時(shí)候顧客并不知道自己需要什么，正如沒(méi)有出洗衣機(jī)的時(shí)候，人們也沒(méi)有誰(shuí)想到要買那洗衣機(jī)，就算是同樣的產(chǎn)品，購(gòu)買的目的也會(huì)不一定，如，有的人買太陽(yáng)鏡是為了耍酷，有的是不想讓人認(rèn)識(shí)自己，有人可能是眼睛腫了想遮一下。所以，我們做業(yè)務(wù)的，一定要想到自己也是客戶的顧問(wèn)，我們是滿足客戶需求的，不是單純的推銷產(chǎn)品。
5、 輕易地給客戶下結(jié)論
業(yè)務(wù)人員不了解真實(shí)的情況下，永遠(yuǎn)不要給客戶下結(jié)論，這一點(diǎn)我發(fā)現(xiàn)很多業(yè)務(wù)員都會(huì)犯這個(gè)錯(cuò)誤，跟客戶溝通后就下結(jié)論：“這家伙一看就知道沒(méi)有錢(qián)，多半不會(huì)買，只是隨便問(wèn)問(wèn)的;這家伙是不是來(lái)打探信息的？”業(yè)務(wù)員如有這樣的想法，就算非常想買，也不會(huì)買你的，會(huì)對(duì)你及你所在的公司痛恨一輩子。尤其是新業(yè)務(wù)人員，經(jīng)常會(huì)這樣，其實(shí)，成功的外貿(mào)人，完成一次訂單都會(huì)經(jīng)歷兩個(gè)過(guò)程，一個(gè)是心理成交，第二個(gè)是現(xiàn)實(shí)成交。成功的外貿(mào)人員在與客戶交流之前，在心里就認(rèn)為一定能成交的，與他們深入溝通，只是想讓他們對(duì)我們更了解。
所以，我們?cè)谌粘９ぷ髦薪拥娇蛻舻脑儽P(pán)，不管他是否要買你的東西，都把他當(dāng)作你的客戶。都要認(rèn)真對(duì)待，客戶買你的，固然有買你的道理，沒(méi)有買你的也有他沒(méi)買的理由，就算現(xiàn)在沒(méi)有買，不一定將來(lái)就不會(huì)買。我們?cè)诠ぷ髦?，不要隨便地給客戶下結(jié)論，認(rèn)真的聽(tīng)客戶的問(wèn)話，分析他的需求。
6、 忽略了老客戶
現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，我們好多業(yè)務(wù)人員，干了很多年，還像新入行那樣，天天都在找客戶，這個(gè)不是說(shuō)他的業(yè)務(wù)能力有多差，我很負(fù)責(zé)任地告訴你，大部份原因是你忘記了你的老客戶。所以，重視你的老客戶，感謝他買了你的東西，過(guò)節(jié)的時(shí)候給你的客戶發(fā)一封郵件或者打個(gè)電話問(wèn)候，相信你的業(yè)績(jī)會(huì)越來(lái)越好。
7、 過(guò)于專業(yè)
我們很多業(yè)務(wù)人員都非常自信，認(rèn)為我們公司是行內(nèi)最好的，我們的產(chǎn)品也是最優(yōu)秀的，這本身是好事，我現(xiàn)在所提到的是，他們這樣的自信，無(wú)形當(dāng)中也會(huì)認(rèn)為自己也是最好的，所以，無(wú)形會(huì)表現(xiàn)出自己是專業(yè)的人士，與客戶溝通過(guò)程中會(huì)經(jīng)常性地講一些專業(yè)用語(yǔ)，不接地氣反而被客戶拒之門(mén)外。
所以，跟客戶溝通，既要體現(xiàn)我們的專業(yè)，又不要過(guò)于專業(yè)。最好用客戶當(dāng)?shù)氐恼Z(yǔ)言，講客戶聽(tīng)得懂的話。
8、 輕易地承諾
我們做業(yè)務(wù)的，與客戶溝通的時(shí)候，大部份都有勢(shì)在必得的心態(tài)：“只要能拿下訂單，什么條件都可以答應(yīng)”；比如：
明明是20天可以交貨的，為了討好客戶，說(shuō)是18天可以交
明明帶電時(shí)間是40小時(shí)的，卻說(shuō)成50個(gè)小時(shí)
明明說(shuō)是100克紙張的，卻說(shuō)成120克
如此等等。反正只要客戶給了錢(qián)，自己有了擁金，其它的都不管了。我們做業(yè)務(wù)的，不要為了拿下訂單，不切實(shí)際地給客戶做一些承諾，這樣，很容易斷了自己的財(cái)路。
|
.jpg){kind=small}