| 讓客戶走到碗里來，留在碗里面 |
有人說外貿(mào)是天堂，那里有廣袤的草原，風吹草低見牛羊；有人說外貿(mào)是地獄，那里是渺無人煙的沙漠，萬徑人蹤滅。事實上外貿(mào)已經(jīng)過了井噴期，早不似以前的肥沃，但也沒到慘絕人寰的地步，外貿(mào)的領(lǐng)域只是變得更成熟、更飽滿。在一個充滿競爭的環(huán)境中，你爭我搶當然必不可少，拼價格、拼質(zhì)量、自是各顯神通。然而這一切的努力無非都是為了吸引客戶，成功的關(guān)鍵在于你是否能讓客戶到你的碗里去。 但凡成大事者必經(jīng)三重境界，拉近客戶也分三步走。天下武功，無堅不摧，唯快不破。快速地與買家熟絡(luò)，趕在其它對手之前與買家建立進一步的關(guān)系，是成單的一大利器，也是關(guān)鍵性的第一步。那么如何先人一步，以最快的速度，最迅捷的身手接近買家呢？ 在我們收到一封詢盤的時候，一般先會上下打量，確認買家的采購需求，估量買家的實力，權(quán)衡再三，甚至查看買家的網(wǎng)站，通過買家的郵箱地址檢索買家的身份。誠然，外貿(mào)需要謀定而動，魯莽行事很可能會因準備不足而被束之高閣。但當我們的一番檢索、辨別、懷疑和接納之后，可能我們早將先機拱手讓人了。什么是先機？先機當然不是最早的那份報價，先機是指做第一個與買家Say Hello的人，人通常會先記住一群人中最先跟他打招呼的人。 然而與買家Say Hello并不是第一時間回復(fù)一封Greeting郵件，而更應(yīng)該是電話里的一聲熱情而又真誠的問候。在確定買家的采購需求，進行初步分析后，第一時間撥打客戶電話可以起到很多額外的作用： 1. 加深印象，一定要在電話中清楚地介紹自己和來自于哪個公司。而買家一般也會認為主動電話聯(lián)系的供應(yīng)商很有實力與自信，做事更積極。 2. 與客戶確認采購要求，有模糊的地方事先列好，電話中及時問清楚。也可以讓客戶列明重要采購產(chǎn)品明細。 3. 根據(jù)客戶的英語水平辨別客戶資質(zhì)，如果客戶來自于非英語母語的國家卻有一口流利的英語，那么恭喜你遇上一個優(yōu)質(zhì)的客戶。 4. 建立更好的溝通關(guān)系，電話比郵件更能拉近與客戶之間的距離，也為以后的溝通打好基礎(chǔ)。 5. 證明公司的外貿(mào)能力，一口流利的英文也能大大地為公司形象加分。 這一通電話可能只是5分鐘左右，但是卻能產(chǎn)生深遠的影響。雖說第一時間與客戶進行語言溝通很重要，但是也需要進行電話前的準備：擬定好電話的主題，比如與買家確認采購產(chǎn)品的細節(jié)。
搶占先機是重要前提，卻不是全部。拿下客戶的另一個重要方面就是全方位高密度地跟進，這一環(huán)節(jié)就是報價。 一般而言客戶一定會貨比三家，更普遍的是貨比若干家，從而尋找最優(yōu)報價。也正是在此時，很多報價會被無情地忽略。我們想要從眾多報價中脫穎而出，除了報價本身的吸引力之外，還要做些額外工作。比如筆者經(jīng)常做的事情就是，在發(fā)報價之前給買家打電話，告訴他（她），你正在發(fā)報價請其查收，并大概解釋一下這份報價，希望客戶給出簡短的評價。這么做的目的并非逼迫客戶選擇這份報價，而是讓客戶記住這份報價。如果客戶后面更改一些細節(jié)要求，希望重新報價時，建議以同樣方式操作。往復(fù)幾次，也可以在電話中寒暄幾句，問問對方時間、天氣，不久你就能發(fā)現(xiàn)客戶對你的態(tài)度已經(jīng)有了很大變化。 此時的你已經(jīng)在買家心里留下了不可磨滅的痕跡，對于采購需求比較緊急的買家，你會是一個很自然的選擇。 而在這之后通常會有一個真空期，各家都偃旗息鼓，焦急地等待客戶的決定。此時也是與客戶建立強聯(lián)系的關(guān)鍵時候，各種APP必須靈活運用起來，如LinkedIn,、Skype、Whatsapp、Wechat等，總之,把客戶圈到自己的交際圈里來，有事兒沒事兒也可以打個招呼，有意無意地出現(xiàn)在客戶的生活中，當然，不能太刻意和太積極。對于有實力的公司，要進行大膽的邀約，請客戶到公司參觀考察，這么做一方面借機以宣傳公司形象來加深產(chǎn)品印象，另外如果客戶真的答應(yīng)考察公司，那么成單機會可以說大大增加。 在實際操作中，與客戶的交流肯定會更像拉鋸戰(zhàn)一般你來我往，萬變不離其宗的，是產(chǎn)品以及與客戶的關(guān)系。假如改變不了產(chǎn)品的特質(zhì)，那就嘗試著與客戶做朋友。讓客戶走到碗里來不是我們最終的目的，讓客戶留在碗里才是最大的成功。 |
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